- 分析：美運(yùn)營(yíng)商渠道遲早衰落，華為手機(jī)或能進(jìn)軍成功
信息來(lái)源：搜狐科技
發(fā)布時(shí)間：2018-01-15
文章關(guān)鍵字：華為
| 今年國(guó)際消費(fèi)電子展（CES 2018）最憤怒的廠家可能要算華為了，在無(wú)前兆的情況下，華為與美國(guó)三大運(yùn)營(yíng)商之一的AT&T的合作無(wú)疾而終。雖然華為從來(lái)沒(méi)有在正式宣布未來(lái)將與美國(guó)AT&T就銷售華為手機(jī)達(dá)成合作，但華為和AT&T合作的消息卻一直是外界猜測(cè)對(duì)象。 | |
| 華為唯一一次關(guān)于與AT&T合作的信息披露是2017年12月份余承東在接受媒體采訪時(shí)稱，華為手機(jī)將在2018年在運(yùn)營(yíng)商渠道銷售。
雖然說(shuō)華為與AT&T的合作終止確實(shí)是一個(gè)令人失望的消息，因受此消息影響，國(guó)內(nèi)外媒體也對(duì)華為手機(jī)未來(lái)在北美市場(chǎng)的前景非常擔(dān)憂。余承東也在CES的演講中表現(xiàn)出了非常大的憤怒。
然而，對(duì)華為手機(jī)而言，這僅僅只是開始，未來(lái)智能手機(jī)市場(chǎng)的戰(zhàn)斗也剛剛開始。
就目前美國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)而言，安卓系手機(jī)也確實(shí)由三星、LG、摩托羅拉、谷歌等知名品牌主導(dǎo)，但美國(guó)智能手機(jī)行業(yè)還有明顯的產(chǎn)生重大顛覆性的可能。目前美國(guó)市場(chǎng)上的安卓機(jī)售價(jià)都相當(dāng)昂貴，特別是5.5英寸以上的OLED FHD屏幕的產(chǎn)品，價(jià)格都在600美元（3500元人民幣）以上。從以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，這些手機(jī)都是運(yùn)營(yíng)商渠道銷售的，其定價(jià)通常依賴于兩年合約服務(wù)合同，而手機(jī)本身得到了運(yùn)營(yíng)商的補(bǔ)貼。
然而這種依靠運(yùn)營(yíng)商渠道的手機(jī)銷售模式最終仍然會(huì)消失，將移動(dòng)通信用戶鎖定在服務(wù)合同中的做法已經(jīng)日暮西山，在這方面，中國(guó)市場(chǎng)上原來(lái)由移動(dòng)聯(lián)通主導(dǎo)的智能手機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)于幾年前結(jié)束了。合約機(jī)這種服務(wù)形式，阻止了消費(fèi)者在運(yùn)營(yíng)商之間的遷移，從中國(guó)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，用戶選擇不同的電信運(yùn)營(yíng)商是基本權(quán)利，無(wú)需支付高額的合約終止罰款，只需要智能手機(jī)兼容運(yùn)營(yíng)商的模式就足夠了。
事實(shí)上，在合約機(jī)服務(wù)模式中，手機(jī)價(jià)格是在兩年的時(shí)間內(nèi)攤銷的，除非用戶是以現(xiàn)金方式支付，而這種預(yù)付費(fèi)的手機(jī)通常是從原始運(yùn)營(yíng)商那里付出比正常渠道更貴的價(jià)格購(gòu)買的。
這兩年來(lái)，華為以其全球化的子品牌“榮耀”正在給傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)商渠道模式構(gòu)成了嚴(yán)重的影響，榮耀手機(jī)以200美元左右的價(jià)格為用戶提供了高質(zhì)量的產(chǎn)品。
華為能夠做到這一點(diǎn)，主要是因?yàn)槿A為擁有與自己手機(jī)中使用的組件相關(guān)的大部分知識(shí)產(chǎn)權(quán)。在核心部件上，華為通過(guò)海思半導(dǎo)體設(shè)計(jì)和生產(chǎn)了基于ARM架構(gòu)的移動(dòng)處理器麒麟芯片，而不像其它廠家一樣需要購(gòu)買高通或三星的移動(dòng)處理器，麒麟芯片的廣泛使用，打破了由高通和三星主導(dǎo)的安卓系智能手機(jī)的產(chǎn)業(yè)平衡。
唯一令人遺憾的是華為在CDMA專利上儲(chǔ)備不足，其產(chǎn)品缺乏與基于CDMA網(wǎng)絡(luò)的兼容性。事實(shí)上CDMA專利也是高通能鎖定與美國(guó)運(yùn)營(yíng)商合作的主要技術(shù)。即使是三星擁有基于ARM架構(gòu)的Exynos SoC移動(dòng)芯片，也得通過(guò)合作獲得高通的基帶，以便于與北美主要的運(yùn)營(yíng)商合作。
就目前的形勢(shì)而言，在美國(guó)，這也就意味著華為手機(jī)目前不會(huì)在Verizon和Sprint兩大運(yùn)營(yíng)商的的網(wǎng)絡(luò)中使用，只有AT&T和T-Mobile以及更小的區(qū)域性運(yùn)營(yíng)商合作，除非華為決定像蘋果一樣從高通購(gòu)買基帶芯片。
現(xiàn)在看來(lái)，短期內(nèi)華為不可能在美國(guó)大型的運(yùn)營(yíng)商渠道銷售手機(jī)，那么未來(lái)華為要拓展美國(guó)市場(chǎng)，接下來(lái)如何做呢？答案可能只有一個(gè)，那就是直銷！
從眼前利益看，能與運(yùn)營(yíng)商合作，肯定會(huì)迅速提高華為手機(jī)在美國(guó)市場(chǎng)的市場(chǎng)份額，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，華為單獨(dú)進(jìn)行手機(jī)銷售，依然有很大可能獲得成功。
目前可行的路徑中，華為可以在亞馬遜、大型零售商和自己的榮耀網(wǎng)站上進(jìn)行銷售，雖然華為與AT&T的合作并沒(méi)有執(zhí)行，但這場(chǎng)游戲還遠(yuǎn)未結(jié)束。
說(shuō)到華為通過(guò)直銷手段打開北美市場(chǎng)，并不是無(wú)跡可循。在市場(chǎng)和商業(yè)模式變革之時(shí)，這種與傳統(tǒng)渠道競(jìng)爭(zhēng)的形式，早就有了成功的先例。
上世紀(jì)90年代，戴爾還是一個(gè)比現(xiàn)在的華為小得多的公司，它當(dāng)年面對(duì)渠道銷售模式與今天華為面臨的相似，而最終戴爾的直銷模式在PC產(chǎn)業(yè)風(fēng)行一時(shí)，甚至帶動(dòng)了整個(gè)PC產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型。
上世紀(jì)80年代至90年代，個(gè)人電腦行業(yè)和今天華為面臨的情況相似，PC和服務(wù)器很大程度上依賴于渠道銷售，換句話說(shuō)，就是當(dāng)年P(guān)C的銷售主要依靠實(shí)體經(jīng)銷商，也就是VAR。當(dāng)年的戴爾和康柏、惠普以及IBM巨頭在競(jìng)爭(zhēng)，而經(jīng)銷商受到了來(lái)自三大公司的巨大壓力，為維持渠道合作伙伴的地位而只能賣三大巨頭的產(chǎn)品，戴爾的經(jīng)營(yíng)幾乎為零。
當(dāng)年戴爾的策略就是在《個(gè)人電腦》雜志等大型刊物上刊登了大量的廣告，并通過(guò)電話銷售和郵購(gòu)產(chǎn)品。通過(guò)比IBM、康柏和惠普更靈活和更快速的響應(yīng)，讓用戶定制自己所需配置的系統(tǒng)，打破了依賴傳統(tǒng)固定SKU的方式，戴爾將自己打造成了一家價(jià)值數(shù)十億美元的公司，戴爾的直銷模式也成了惠普等廠家學(xué)習(xí)的對(duì)象。
華為目前已經(jīng)成為全球影響力巨大的科技公司，在全球許多市場(chǎng)以及中國(guó)市場(chǎng)都非常成功，華為在手機(jī)制造方面具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)能力，最重要的是華為打造了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品基礎(chǔ)，以及在全球范圍內(nèi)具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。 | |
| 唯一不足的是缺少與美國(guó)運(yùn)營(yíng)商的合作關(guān)系。
雖然像《個(gè)人電腦》之類的雜志已經(jīng)過(guò)時(shí)（整個(gè)印刷新聞業(yè)就是一個(gè)不合時(shí)宜的行業(yè)），但今天我們有更多、更好、更方便的品牌推廣方式和途徑——亞馬遜網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)。有美國(guó)媒體稱，如果華為投入1億美元的廣告，那么榮耀手機(jī)和華為手機(jī)很快會(huì)成為美國(guó)家喻戶曉的品牌。
事實(shí)上，這種嘗試已經(jīng)開始。近期在美國(guó)推出的《神奇女俠》女演員蓋爾·加朵（Gal Gadot）的系列廣告，以及華為在美國(guó)要推廣的新旗艦華為Mate 10 Pro已經(jīng)開始改變美國(guó)消費(fèi)者的看法。
無(wú)論從中國(guó)手機(jī)銷售的渠道變遷來(lái)看，還是從產(chǎn)業(yè)發(fā)展的角度來(lái)看，運(yùn)營(yíng)商渠道的衰落只是時(shí)間早晚的事，所以華為在美國(guó)市場(chǎng)的前行，更多是要通過(guò)現(xiàn)在的資源解決品牌的知名度，并盡可能地通過(guò)零售渠道和線上渠道擴(kuò)大產(chǎn)品的覆蓋范圍，通過(guò)產(chǎn)品和用戶口碑提高北美市場(chǎng)的份額。
雖然這樣做比走運(yùn)營(yíng)商渠道要慢一些，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，可能更有價(jià)值，如果真能像當(dāng)年戴爾改變PC銷售模式一樣，華為極有可能改變美國(guó)市場(chǎng)手機(jī)的銷售模式。 | |